Reference na webu, které fakt přinášejí poptávky
TL;DR: Stránka „Reference" s logy pěti firem a jednou větou pod nimi nikoho nepřesvědčí. Poptávky přinášejí konkrétní případové studie – s problémem klienta, řešením a měřitelným výsledkem – umístěné tam, kde se návštěvník rozhoduje, ne schované na podstránce, kterou nikdo nenajde.
Proč obyčejné reference nefungují
„Skvělá spolupráce, doporučuji" pod fotkou usmívajícího se člověka nic neříká. Návštěvník webu neví, co přesně firma řešila, jak dlouho to trvalo, ani jestli je to relevantní pro jeho vlastní problém. Takové reference plní stránku, ale nepřidávají důvěru – a bez důvěry nikdo nepoptá.
Co musí case study obsahovat
Funkční případová studie odpovídá na tři otázky, které si návštěvník klade, i když si to neuvědomuje:
- S čím klient přišel? Popište konkrétní situaci – ne „chtěl nový web", ale „starý e-shop se nenačítal na mobilu a přicházeli o objednávky".
- Co jste udělali? Stručně, bez žargonu. Čtenář nepotřebuje vědět, jaký jste použili framework – zajímá ho, co se pro něj z toho dá použít.
- Co se změnilo? Tohle je nejdůležitější a nejčastěji chybí. Číslo, procento, časový úsek – cokoliv měřitelného. „Web se zrychlil" je slabé. „Načítání kleslo ze 6 na 1,8 vteřiny a poptávky z formuláře vzrostly o polovinu" přesvědčí.
Doplňte přímou citaci klienta vlastními slovy – ideálně o tom, jaký to mělo dopad na jeho podnikání, ne jen jak se s vámi „dobře spolupracovalo".
Kolik referencí stačí a kam je dát
Tři až pět dobře zpracovaných případových studií udělá víc než dvacet povrchních. Kvalita nad kvantitou platí dvojnásob – návštěvník nečte všechny, přečte si první, na kterou narazí, a podle ní se rozhodne, jestli číst dál.
Neschovávejte je jen na jednu podstránku „Reference". Nejúčinnější místo je přímo u konkrétní služby, těsně před tlačítkem k poptávce – člověk, který si právě čte o vaší službě, chce vidět důkaz, že to umíte, dřív než klikne na kontakt.
Jak k referencím získat souhlas a čísla
Napište spokojenému klientovi krátce po dokončení zakázky, dokud má výsledek v paměti. Zeptejte se konkrétně: co se změnilo, o kolik, za jak dlouho. Lidé sami od sebe čísla neřeknou, ale na přímou otázku odpoví rádi. A vždy si nechte písemný souhlas s použitím jména, případně loga – u B2B klientů je to standardní administrativa, kterou nikdo neřeší jako problém.
Co když nemám velké klienty ani velká čísla?
Nevadí. Malá firma nepotřebuje case study s miliony korun obratu – potřebuje ukázat, že rozumí problémům, jaké má i její budoucí zákazník. I zakázka za pár tisíc může mít silný příběh, pokud ukážete konkrétní „před" a „po". Důležitější než velikost čísla je to, že je vůbec vidět.
Pokud máte za sebou dobré zakázky, ale na webu z nich nic není vidět, pomůžu vám je proměnit v obsah, který skutečně přivádí poptávky. Ozvěte se.